Отдел маркетинга с нуля в агентстве недвижимости, 450+ целевых обращений в месяц

Кейс: как я организовала отдел маркетинга с нуля в агентстве недвижимости в Сочи за 3 месяца и наладила стабильный поток лидов.

Oazis Estate — агентство курортной недвижимости с офисами в Сочи и Крыму. В каталоге агентства объекты для жизни и инвестиций на курортах России и зарубежья.

Точка А

В мае 2021 года у агентства стояла задача — как можно быстрее выйти на рынок: запустить рекламу и получить продажи, чтобы окупить вложения в запуск бизнеса.

У собственников бизнеса не было понимания, как работает маркетинг, и они очень переживали за процесс лидогенерации. Они понимали — чтобы сразу занять определенное положение на рынке дорогой инвестиционной недвижимости, им нужно обеспечить стабильный прогнозируемый поток обращений.

Но как наладить лидогенерацию, сколько денег нужно вложить в рекламу, как выбрать грамотного специалиста по настройке рекламы, который не сольет и без того ограниченный бюджет, — все это вызывало разумную тревогу.

Кроме того, им нужно было решить много задач одновременно: найти и оборудовать офис, подобрать команду, разобраться с оформлением бизнеса. Погружаться в рутинные маркетинговые процессы, в которых и так ничего не понятно, не было не то что желания, но даже времени.

Точка Б

Через 3 месяца у нас был стабильно работающий отдел маркетинга:

✅ Подобраны надежные подрядчики на настройку рекламы, разработку сайта, ведение соцсетей.

✅ Оперативно запущена первая версия сайта, конверсия сайта — 3%

✅ Запущены рекламные кампании в соцсетях и поиске, первоначальная средняя стоимость целевого лида — 4523 рублей, через 3 месяца — 1558 рублей.

✅ Налажен регулярный постинг в социальные сети, ведется канал на Youtube, из инстаграм приходят обращения, тестируются дополнительные источники трафика.

Чтобы оперативно запустить маркетинг, я составила план работы на 3 месяца

• Исследование рынка, конкурентов, целевой аудитории
• Разработка платформы бренда, брендбука
• Разработка посадочной страницы (лендинга)
• Запуск рекламы (Яндекс, Гугл, ФБ и Инстаграм)
• Запуск SMM
• Тестирование различных источников трафика

1-й месяц — провела исследование рынка, определила стратегию развития, создала онлайн-инфраструктуру для работы бизнеса

Я провела глубокое исследование конкурентов и целевой аудитории. Это помогло сразу создать правильное позиционирование компании на рынке.

Собственники бизнеса не хотели работать с сегментами эконом-класса и вторичной недвижимости. Целью было привлечь премиальную аудиторию, которых интересуют дома, квартиры и апартаменты бизнес и элит-классов с целью инвестирования или для переезда к морю.

Я изучила рынок и составила документ — Платформа Бренда — в котором подробно описала, с какой целевой аудиторией мы работаем, какие смыслы и УТП мы хотим транслировать, чтобы привлечь эту аудиторию. Этот документ значительно облегчает работу с подрядчиками — не нужно каждому объяснять, кто мы и чего мы хотим. Подрядчикам отправлялся документ, из которого они сразу понимали нашу ЦА и наши цели.

В первый же месяц мы заказали разработку бренд бука компании: логотип, цветовая гамма, шрифты, визитки, вывески и т.п. В едином стиле были оформлены офисы компании и аккаунты в онлайн пространстве.

Как только у нас появился физический адрес, я зарегистрировала компанию на Google картах, Яндекс картах, в 2gis. Оформила бизнес-аккаунты в Яндекс и Google. Зарегистрировала рекламные кабинеты и страницы в соцсетях.

✅ В конце первого месяца у нас была готовая стратегия развития и полностью настроенная онлайн-инфраструктура для дальнейшей работы бизнеса: рекламные кабинеты, аккаунты в соцсетях, бизнес-кабинеты, аккаунты на картах, метрики, пиксели, телефония, онлайн чат, CRM — все связано и интегрировано между собой.

2 месяц — разработали первую версию сайта, протестировали рекламу в соцсетях и в поиске.

Мы не стали тратить время на разработку большого многостраничного сайта (его сделали позже, когда компания уже стабильно работала). Вместо этого мы оперативно сделали стильный лендинг, на котором были представлены основные объекты компании, информация о преимуществах агентства, команде, отзывы и часто задаваемые вопросы.

Чтобы повысить конверсионность сайта, мы использовали большое количество форм захвата, небольшую анкету на 4 вопроса с предложением оставить номер телефона для связи, лид-магниты, онлайн чат на сайте и т.п.

Уже в первый месяц работы сайта конверсия лендинга составила 3%.

Пока разрабатывался сайт, мы наполнили контентом соцсети компании (фейсбук, инстаграм). Я собрала небольшую команду (копирайтер, визуализатор) и составила контент план для публикаций в социальных сетях. Подключила сервис аналитики аккаунтов, чтобы отслеживать результативность разных типов постов. Контент стал выходить регулярно без задержек. Также мы использовали ручной масфоловинг, чтобы собрать первую аудиторию. В последствии подключили рекламу.

Мы завели канал на Youtube.

Вести канал на Youtube не просто:

• это требует дополнительного бюджета на производство и монтаж видео, а также на продвижение готовых видео на платформе
• требуется либо постоянный ведущий, либо высокий уровень дисциплины и желание собственника вести канал
• требуется постоянно договариваться с застройщиками на съемку объектов и возможность выезжать на объекты, которые зачастую находятся далеко от офиса компании

К счастью, собственница бизнеса была настроена крайне решительно и позитивно. Решили, что ведущими в видео будут также члены команды — консультанты из отдела продаж. Это разгрузит руководителя + потенциальные клиенты заранее познакомятся с командой бренда.

Видео обзоры объектов очень пригодились для сайта. Их же периодически публиковали в других соцсетях.

✅ В конце второго месяца мы запустили тестовые рекламные кампании в социальных сетях. В тестовый период мы получили из соцсетей 45 качественных обращений по средней стоимости 4169 руб (вкл. НДС).

3 месяц — оптимизировали рекламу в поиске и соцсетях, снизили стоимость целевого лида в 2.5 раза

На третий месяц мы преимущественно работали над рекламными кампаниями.

✅ Мы запустили первый трафик на сайт из Яндекс. Зафиксировали конверсию сайта в 3%. В тестовый период получили 42 лида по стоимости 4878 рублей.

Дальше началась работа над оптимизацией рекламных кампаний в Фейсбук и Яндексе.

В социальных сетях мы протестировали 3 разных таргетинга, пока нашли тот, что приносил большое количество обращений по лучшей стоимости.

✅ Нам удалось снизить стоимость целевого обращений с 4169 рублей до 1399 рублей. За счет увеличения бюджета на рекламу стали получать до 300 лидов в месяц из соцсетей.

В Яндекс мы пересмотрели все рекламные кампании, оптимизировали список ключевых запросов, протестировали различные варианты креативов и УТП.

✅ В результате снизили стоимость целевого обращения с 4878 до 1717 рублей. За счет увеличения бюджета на рекламу стали получать до 200 целевых обращений из поиска и КМС.

Дополнительно начали тестировать различные каналы трафика: ТикТок, Телеграмм, Вебинарные воронки, маркетплейсы типа Авито, партнерские программы.

Для повышения узнаваемости бренда опубликовали статью в издании Гендиректор и написали большую статью для Тинькофф Журнал.

Результат работы через 3 месяца:

✅ Проведен глубокий анализ рынка, конкурентов, ЦА, созданы стратегия развития и платформа бренда, есть четкое понимание, как и за счет чего бизнес будет получать клиентов

✅ Создано визуальное оформление бренда, разработан сайт, оформлены соцсети, налажен регулярный постинг, создана он-лайн инфраструктура для будущей работы: бизнес полностью готов к запуску рекламы

✅ Протестированы основные рекламные каналы, на основе тестов определены целевые значения стоимости привлечения обращений, оптимизированы рекламные кампании, стоимость привлечения качественного лида снижена в 2.5 раза от изначальной стоимости тестового периода.

✅ Протестированы дополнительные источники трафика, начата работа по повышению узнаваемости бренда, пока бизнес получает стабильный поток целевых обращений, у собственников есть возможность заняться важными стратегическими вопросами: оптимизацией работы других отделов компании, повышением конверсии в продажи, качеством предлагаемых услуг и т.п.

В настоящее время я не работаю маркетологом, я строю свой собственный бизнес и рассказываю об этом в моем ТГ КАНАЛЕ. Так же я провожу консультации по маркетингу для компаний из сферы туризма.