Всем привет. Сегодня я хочу рассказать вам, с каким вызовом я столкнулась в последние два месяца, как я действовала и какие инсайты вынесла из этого пипец сложного опыта.
Часть 1 Кризис
В сентябре этого года мы сделали рекордную выручку 7 млн рублей и я была рада. Я строила планы развития бизнеса и тратила деньги. Но наступил октябрь, началась война на Ближнем Востоке и в моем бизнесе наступил самый жесткий кризис — продажи упали в ноль.
В первой половине октября я ничего не предпринимала — думала, может это как-то само все разрулится и продажи вернутся. Впереди Новый Год, Египет всегда в топе продаж на НГ праздники, у меня куча заявок в работе. Короче, я замерла. И сейчас я понимаю, что это было ошибкой — действовать нужно было уже тогда. Я же понадеялась на удачу и проиграла. Продажи не вернулись.
Часть 2 Паника
Во второй половине октября я начала паниковать. На самом деле паниковать мне было некогда — я путешествовала с группами по Египту, хотя, думаю, вторая группа почувствовали неладное — я не поехала с ними в круиз. Я судорожно искала выход из ситуации.
А ситуация была такова — из-за приостановки продаж на меня медленно надвигался гигантский кассовый разрыв. Я получила деньги за туры — часть денег перевела партнерам в качестве предоплаты, часть пустила в рекламу (да, я все еще крутила рекламу) и я жила на эти деньги. В конце октября я заплатила зарплаты и комиссии сотрудникам и поняла, что деньги скоро закончатся в ноль. Мне стало страшно.
Часть 3 Поиск выхода из ситуации
У меня было желание залезть под одеяло и поплакать. Но потерять бизнес ровно через год с момента основания не входило в мои планы, и я решила не сдаваться. В конце октября-начале ноября я общалась со всеми, кто попадался на моем пути. Созванивалась со многими организаторами туров, искала возможности для партнерства.
Почему-то показалось логичным начать продажи туров по России. Я попробовала продавать Казань — не получилось. Изучила рынок туров на Байкал — немного офигела от ценообразования и маржинальности. Попробовала работать как агент — тоже мимо.
Самый дельный совет, который я получила в этот период, пришел из группы Мастер Маинда клуба Финанс 1, в котором я состою. Совет звучал так:
- Остановись и не принимай решений в момент паники
- Не пытайся резко сменить нишу — действуй в рамках имеющегося у тебя опыта.
- Вспомни, что сработало в прошлый раз и как ты это сделала. Повтори это.
Часть 4 Пауза
Я взяла паузу. Хотя в моей голове это слово хуже всего описывает ситуацию. Пауза — это когда просто не думаешь. Мой же мозг работал 24/7. После выплаты зарплат в начале ноября на моем счету осталось 2500 рублей. Это были все деньги в моей жизни, на которые мне нужно было кормить семью и развивать бизнес. При этом у меня все еще работают сотрудники, которым через 2 недели мне нужно будет заплатить зарплату. И мне нужно где-то взять энергию — за окном ноябрь.
Я заметила, что в период самого пиздеца все, что может навалиться одновременно, — наваливается. А может просто то, что раньше ты не считал проблемой, вдруг ей становится.
Например, раньше задача “купить шампунь” никогда не попадала в категорию проблем — раньше у меня были деньги на шампунь. А сейчас счета пришли сразу и за все — налоги, коммуналка, детские репетиторы, в доме закончилась вся бытовая химия, сыну нужна новая куртка, дочь потеряла перчатки, а у меня все те же 2500 рублей.
Короче, я решила просто не принимать решений. И решение пришло.
Часть 5 Инсайты
Самый важный инсайт, который перевернул мое мышление — заниматься бизнесом и продвигать бизнес — это разные вещи!
Я всю жизнь занимаюсь маркетингом, я знаю много крутых штук, у меня хорошая насмотренность, я разбираюсь в воронках, в рекламе, в смм и даже в seo-продвижении. Но дело в том, что бизнес — это не только маркетинг! Невозможно продвигать свой бизнес и ждать успеха. Как минимум под контролем нужно держать продажи и финансы.
И вот с финансами-то я и лоханулась. На самом деле привести финансы в порядок (составить грамотный Отчет о Доходах и Расходах — ОДР и Отчет о Движении Денежных Средств — ОДДС) было моей следующей целью, которую я не успела реализовать из-за войны. Так что тут не прям моя вина.. но мне нужно было сделать это раньше!
А еще мне нужно сместить фокус внимания с маркетинга на бизнес! И тогда все точно получится.
Второй важный момент, который я раньше не понимала, называется “ячейка масштабирования”.
Про нее всегда говорит Михаил Гребенюк в своих видео на youtube. Если хочешь масштабировать бизнес — найди ячейку масштабирования, что именно ты будешь масштабировать. И вот сейчас я вдруг поняла, как сильно ошиблась, когда сделала ставку на один Египет.
Я думала, что буду самой крутой по Египту, что моя ячейка масштабирования — это количество предложений по этой стране и их нужно множить. Но на самом деле моя ячейка — это один тур в одну страну! Мне нужно множить количество туров в разные страны. Господи, это же так очевидно!
И инсайт номер три. Я всегда думала о том, как совместить туризм и инфобизнес. Не с позиции, чтобы продавать образовательные продукты, а с позиции использования механики запусков для продажи туров. Я почему-то думала, что это должно быть как-то сложно и непонятно и что этим должен заниматься специально обученный продюсер. А еще желательно, чтобы я купила какой-нибудь чудо-курс за 500К тыс рублей.
И вот сейчас я поняла, что никто лучше меня не знает, как сделать запуск моего продукта. Я самый главный рулевой в этом вопросе. И я лучше любого продюсера знаю, что делать.
И знаете, что еще я поняла. В октябре мой бизнес впервые сделал чистую прибыль 1 миллион рублей. И если бы у меня не было долбанного кассового разрыва, я бы сейчас поздравляла себя с преодолением важного рубежа! (А если вам непонятно, как так может быть, что прибыль на бумаге 1 миллион рублей, а денег в кармане 2500 руб — значит вам срочно нужно на курсы Финансы для руководителей, там вам расскажут)
Это очень важное для меня достижение..Я сделала это однажды, значит я могу это повторить!
Часть 6 Запуск
В прошлом году я сама того не подозревая сделала запуск тура в Египет. И это сработало. 1 страна, 1 тур, 1 сайт, 1 целевая аудитория, 1 работающая стратегия. За год я попробовала много чего — разные виды рекламы, блогеров, рассылки, конкурсы. Работает в итоге моя одна единственная стратегия, которую я выбрала в самом начале.
Я решила повторить успех и запустить тур в новую страну. Уже более осознанно и с грамотным подходом, анализирую успехи и неудачи прошлого опыта. И вот что получилось:
За 2 недели я:
- проанализировала несколько направлений и выбрала одно, с которым буду работать
- нашла партнеров и договорилась о сотрудничестве
- проработала программу тура
- сделала посадочную страницу
- прописала прогрев для соцсетей
- организовала работу маркетолога, рилс-мейкера и помощника по внедрению контент плана
- обучила отдел продаж новому направлению
- запустила рекламу и протестировала несколько кампаний
- получила ПЕРВУЮ ПРОДАЖУ ТУРА НА ШРИ ЛАНКУ.
Это успех. И у меня больше нет страха, что не получится.
