Как устроен туристический бизнес

Как устроен туристический бизнес — ответ на этот вопрос позволяет понять, в какой нише рынка стоит открывать бизнес и где можно больше заработать.

На рынке туризма есть следующие крупные ниши:

1. Туроператоры — это ребята, которые собирают пакетные туры из составляющих — перелет, проживание, питание, трансфер, страховка. Чаще всего туроператоры продают свой продукт через турагентов.
2. Турагенты, которые продают готовые туры напрямую клиенту.
3. Организаторы экскурсионных маршрутов — их можно выделить в отдельную категорию, так как их продукт не «пакетные туры с перелетом», а «готовый экскурсионный маршрут» по России или за рубежом. Эта часть рынка пока слабо регламентирована законом, так как тренд на экскурсионные туры появился всего несколько лет назад. Чаще всего они продают свой продукт напрямую клиентам.
4. Организаторы составляющих туров — это по сути отдельные рынки.
   1. Отельеры
   2. Транспортные компании
   3. Туристические объекты (музеи, национальные парки, исторические достопримечательности и т.п.)
   4. Рестораны, ориентированные на туристические группы
   5. Магазины сувенирной продукции

Чаще всего, когда говорят «туристический бизнес» имеют в виду турагентов, туроператоров и организаторов экскурсионных маршрутов.

Как вообще зарабатывает бизнес на туристическом рынке

Туроператоры

Туроператоры формируют турпакеты, которые включают авиаперевозку, трансфер, страховку и отдых в отеле:

• договариваются с отелем о лучшей стоимости и заранее выкупают номера
• выкупают места в самолетах, чтобы гарантировать их низкую стоимость
• договариваются с организаторами экскурсий на месте или организовывают экскурсии самостоятельно
• договариваются с транспортными компаниями на лучшую «оптовую» цену за перевозку туристов или покупают собственный транспорт
• договариваются со страховыми компаниями о выгодной цене на туристическую страховку

Туры от туроператора будет пользоваться спросом, если ему удастся сделать конечную стоимость тура лучше, чем турист сможет ее сделать самостоятельно. То есть туристу должно быть выгоднее купить пакетный тур, чем забронировать авиабилеты на aviasales  и отель через booking.com.

При этом стоимость пакетного тура должна так же включать маржу туроператора, которая в свою очередь должна окупать расходы на маркетинг, содержание офисов, налоги, комиссионное вознаграждение агентов и собственно прибыль компании.

Чистая прибыль туроператорских компаний после оплаты всех расходов составляет в среднем 5% от выручки, часто даже меньше. Туроператоры получают доход за счет объема проданных туров + за счет продажи экскурсий.

Экскурсии — это самый маржинальный продукт на туристическом рынке. У крупных туроператоров есть план по продаже экскурсий и отдельный штат отельных представителей, задача которых убедить туристов поехать на экскурсии. Бывает, что на рынках с ультранизкой маржинальностью (массовые направления, как Египет) прибыль туроператора формируется преимущественно за счет продажи экскурсий.

Турагенты

Прибыль турагента — это исключительно комиссионное вознаграждение от туроператора. В 2023 году средняя валовая маржа турагентства — 7% от продажи тура. Рентабельность турагентства напрямую зависит от объема продаж и среднего чека.

Турагенту очень сложно повлиять на размер маржинальности — он не может увеличить цену на тур, так как стоимость турпакетов есть в открытом доступе и все турагенты продают туры от одних и тех же туроператоров по одной и той же цене.

Средняя чистая прибыль турагентства после оплаты всех расходов и налогов составляет 100-300 тысяч рублей в месяц. Чтобы заработать эти деньги, агентству нужно делать многомиллионные обороты.

Хорошую прибыль может заработать агентство, которое работает с ВИП-сегментом аудитории и продает очень дорогие туры, либо которое способно самостоятельно создавать сложный продукт. Например, по запросу клиента организовать корпоративный выезд, или сложный маршрут с посещением нескольких стран/городов, или сложный маршрут в рамках одной страны/города.

Читайте также: Где взять лиды туристическому бизнесу

Организаторы экскурсионных туров

Бизнес по организации экскурсионных туров самый высоко-маржинальный на туристическом рынке.

Экскурсионный тур — это сложный маршрут, который может включать:

• проживание в нескольких местах размещения
• насыщенную многодневную экскурсионную программу
• сложную логистику переездов и/или перелетов внутри страны/региона
• сложно-организованные экскурсии (напр. с выездным кейтерингом, с посещением редких мест, с сопровождением известного человека)
• тур узкой направленности (йога тур, гастро-тур, ретрит, фитнес-тур, поход, восхождение, лечение, обучение и пр.)

Организация такого маршрута требует особой вовлеченности, а валовая маржинальность колеблется от 30 до 50%. Чистая прибыль с организации экскурсионных маршрутов — 10-20%. При этом средний чек в зависимости от сложности и региона маршрута может колебаться от нескольких десятков тысяч рублей до нескольких десятков тысяч долларов.

В 2023 году основная сложность для организаторов экскурсионных маршрутов — это не совсем понятное законодательство. С одной стороны организатор экскурсионного маршрута работает как туроператор (что влечет за собой большие издержки, которые на обычно небольших объемах организаторов маршрутов ведут к резкому сокращению рентабельности), с другой — как обычный турагент или иногда даже экскурсовод, который помимо экскурсионной программы оказывает помощь в бронировании отелей.

Тем не менее этот сегмент рынка растет очень быстрыми темпами. Организаторы маршрутов готовы работать с турагентами и давать им комиссию от 10% за продажу туров. А некоторые турагенты берут на себя роль организаторов, чтобы предложить туристам более полный сервис и качество услуг.