На прошлой неделе я созванивалась со многими организаторами туров. У всех один и тот же запрос — нужны лиды.
Инструментов для получения лидов в туристическом бизнесе не много, вот самые рабочие:
- реклама в Яндекс
- реклама в ВК
- ведение социальных сетей
- работа с собственной базой
- личные связи и контакты
- маркетплейсы
- блогеры
Выбор инструмента зависит от ниши, в которой работаем. То есть от Целевой Аудитории.
Если целевая аудитория — это люди, которые покупают экономные пакетные или экскурсионные туры, групповые автобусные туры, туры выходного дня и т.п.
Любые туры в эконом сегменте хорошо продаются через маркет плейсы (youtravel, tripster и тп) и рекламу в социальных сетях. Реклама в Яндексе как правило себя не окупает — стоимость продажи не укладывается в экономику продукта.
По моему опыту, стоимость лида из яндекса можно спустить до 300-400 рублей за лид, но вот стоимость продажи как ни крути будет в диапазоне 6-15 тысяч рублей. Это значит, что за 100 тысяч рекламного бюджета вы можете продать тур в среднем 9-10 людям. А следовательно, запускать рекламу в Яндексе стоит в том случае, если у вас достаточно высокий средний чек и высокая маржинальность — гарантированно сработает*.
Если целевая аудитория — это люди, которые покупают сложные дорогие экскурсионные программы
В первую очередь реклама в Яндекс. Как правило экскурсионные туры могут похвастаться высокой маржинальностью, а значит запасом бюджета на рекламу.
Через маркетплейсы дорогие туры тоже продаются, но не стоит рассчитывать на них, как на основной канал привлечения туристов.
Если целевая аудитория — это люди, которые покупают туры узкой направленности (ретриты, йога-туры, фитнесс-туры, фото-туры, туры по местам силы и т.п.)
Чем уже ниша, тем больше причин продавать тур через блогеров и обучающих практиков соответствующей тематики. Лучше всего работает “ручная рассылка” — это когда вы в ручную ищите преподавателей йоги/фитнес-тренеров/фотографов/эзотериков и т.п. и предлагаете им организовать тур для их аудитории.
Организовать ручную рассылку не сложно. Вам потребуется 1 студент-помощник с зарплатой 10-15 тысяч рублей и чек-лист с критериями отбора инфлюенсеров, по которому помощник поймет кому отправлять приглашение к сотрудничеству, а кому нет. Главное, не стесняться в объемах и отправлять в день не менее 50 приглашений. Конверсия в отклики будет ок. 5%-10%. Конверсия в продажу зависит от вашего умения продать свой тур.
Если целевая аудитория — это люди, которые покупают однодневные экскурсии или не бюджетные туры выходного дня
Работа с блогерами по схеме “дарю бесплатную экскурсию в обмен на рекламу меня в вашем аккаунте”. Важно получить как можно больший охват, поэтому блогеров нужно приглашать регулярно. Поставить себе план — проводить минимум 2 бесплатные экскурсии в неделю за упоминание. Через 3 месяца вы не только прокачаете свой аккаунт, но и получите стабильный поток клиентов от уже ваших подписчиков.
Если целевая аудитория — люди, которые покупают очень-очень дорогие туры
Ваша основная задача — формировать собственную базу таких клиентов. А вот искать их нужно лично на бизнес-завтраках, бизнес-встречах, в клубах с “дорогой” аудиторией и т.п. И постоянно просить текущих клиентов порекомендовать вас своим друзьям.
Социальные сети
Ведение социальных сетей — это работа, которую должны делать все без исключения турагенты и организаторы туров, не зависимо от целевой аудитории. И это всегда работа в долгую. Если вы только начинаете свой бизнес — соцсети ведите, но сильно на них не рассчитывайте. Секрет стабильного потока лидов из социальных сетей заключается всего в двух основных действиях:
- нужно регулярно постить контент (не ежедневно, а регулярно)
- нужно регулярно привлекать новых подписчиков (вот это можно ежедневно)
Если вы постите, но не тратитесь на привлечение подписчиков — чуда не случится.
Если вы постите и регулярно привлекаете новых подписчиков, то через несколько месяцев ручеек клиентов из социальных сетей станет прогнозируемым.
Клиентская база
Еще один инструмент, который нужен всем без исключения. Ваша клиентская база — это ваш актив. Начинайте формировать базу клиентов с самого первого дня. Даже если сейчас у вас нет возможности делать регулярные рассылки, делайте их ситуативно — когда нужно добрать группу или быстро продать горящий тур.
Чем дороже ваши туры, тем более персонализированным должен быть подход к вашей базе. Например, в ВИП-сегменте нужно знать не только имена всех своих клиентов, но также имена всех членов его семьи, все дни рождения и даже какой тип подушек клиент предпочитает.
💡 *Подпишитесь на мой telegram-канал Мила, Копай! , чтобы не пропустить новые посты о том, как я развиваю свой бизнес по продаже экскурсионных туров!
А это мой бот, в который я отправляю уведомления о выходе каждой новой статьи.
💡 Так же я провожу индивидуальные консультации, в рамках которых мы подробно разбираем задачи вашего бизнеса и разрабатываем план по продвижению ваших туров или услуг. Записаться на консультацию можно в личном сообщении в telegram @MilaArtefact.
